PM강의 : 온라인 제안 발표

PM이 하는 일 중 가장 첫 번째가 제안서 작성이다. 

 

제안서는

정량제안서: 업체가 가지고 있는 객관적인 사업수행 능력. 예) 연혁, 주요사업

정성제안서: 사업에 대한 이해와 주요 전략

발표자료: 정량과 정성을 요약하여 주요 전략을 심사위원에게 발표하는 자료

를 만들어야 한다. 

 

이 제안서 작업이 끝나면 바로 발표 준비를 해야 한다. 

보통 2주정도 소요되며 예전엔 심사위원 앞에서 발표하는 것이 기본이었지만

코로나 이후로 공공기관 사업을 수주하려면

나라장터를 통해 입찰을 진행하고 온라인으로 제안 발표를 진행하게 된다. 

 

경험이 없는 분들을 위해 이 부분을 설명하겠다. 

 

온라인 제안 발표(출처: 늦둥이 아빠님)

 

1. 나라장터를 통해 입찰을 신청하면 회원 가입을 한 후 지정된 시간에 발표 방에 입장한다. 

 

2. 발표 준비는 마이크 테스트, 화면 테스트 등을 진행하고 준비가 끝나면

제안발표 15분, 질의응답 10분으로 진행된다. 

 

3. 일단 심사위원은 모두 비공개이며, 모니터를 통해 온라인 제안을 발표한다. 

 

4. 발표가 완료되면 사회자가 완료됨을 알려주고 온라인으로 질문이 시작된다. 

그럼 질문을 보고 즉흥적으로 답변을 해야 한다. 

이를 위해 PM은 미리 예상질문을 뽑고 답변 연습을 반복한다. 

 

5. 질의가 마무리되면 마무리 인사를 하고 발표를 종료한다.

종료 후 1일 안으로 결과가 발표된다. 보통 전화가 온다. 

 

온라인 발표용 팁

 

1. 자연스러움이 주가 된다. 오프라인 발표는 자신감과 눈빛, 그리고 기세가 있다면

온라인은 편안하면서도 자연스러워야 한다. 

따라서 지나치게 딱딱해지지 않도록 어투를 연습하고 15분 안에 회사의 특징을 설명해야 한다. 

너무 빨라도 안되고 너무 느려도 안된다. 

빠르면 급한 느낌이 심사위원에게 전달되어 불안함을 초래한다

느리면 갑갑한 느낌이 전달되어 어색함에 심사를 진행하기 어렵게 만든다. 

 

기술 용어들이 많고 설명이 많기 때문에 졸리울 수가 있다.

이걸 부드럽고 자연스럽게 풀기 위해 반복된 연습만이 살길이다. 

 

2. 스토리있는 흐름을 이용한다. 

발표자료에도 기승전결이 있다. 그리고 제일 중요한 클라이맥스가 있다. 

이 부분을 잘 살려야 우리 회사, 우리 솔루션의 특장점을 전달할 수 있다. 

조급하게 설명하면 가벼워 보이고

장황하게 설명하면 반복된 심사를 하는 심사위원들은 졸립기만 하게 된다.

이 부분은 모의 발표를 통해 계속 반복 연습을 하면서 개선해야 한다. 

 

3. 준비성. 

발표가 끝나면 나머지는 10분간의 질의 응답시간이 된다. 

이때 필요한 것이 순발력. 

심사위원 중에는 제안을 발표하는 PM의 능력을 시험해 보고 싶어한다. 

또는 자신만의 기술을 자랑하고 싶어해서 처음 들어보는 기술을 어렵게 질문한다. 

이때 PM이 얼마나 조리있게 답변을 하는 가로 PM의 능력을 시험하는 것이다. 

이를 위해 질의응답을 준비한다. 나는 보통 50여개의 질답을 준비하여 대응하였다.

요즘은 옆 자리에서 AI를 준비한 스크립터가 도움을 주기도 한다. 

암튼 이 단계의 승부수는 준비성이다. 얼마나 준비를 많이하였는 가가 순발력으로 돋보인다. 

 

 

 

# 제안 전략 프로세스 

참고로 제안이 시작되면 다음의 단계로 제안이 진행된다.

[ 고객 ] -> 정보수집(RFI 요청) -> RFP 작성 및 제출

[ 수행사 ] -> RFP 를 기준으로 제안 타당성 검토

-> 전략 회의(RFP 분석, 경쟁사 분석, 인맥 파악)
영업부(원가산정 조사, 영업전략 회의)

-> 제안팀 구성(PM 선정, 제안 일정, 유사 제안서 확보, 업무 분장)

-> 제안 작성(목차 구성, 자료 수집, 디자인)

-> 제안서 검토(전략 제안, 표준화 스킬)

-> 제안서 출력(정량, 정성, 발표자료)

-> 프리젠테이션 준비

입찰 결과 발표 -> 제안 평가 보고회의

-> 투입인력 결정